第53回 公開講座　

2004年11月27日（土）

企画力を磨こう！３

〜副題：企画力は心理学〜

〜企画の狙い〜　「企画力は心理学」

「貴方は自分の意見を相手に分かり易くきちんと理解させる事が出来るでしょうか。」

プレゼンテーションだの、企画書作成だのと小難しい事をいうつもりはなく・・・
実はこの一言が今回の講座の主旨であり、３回シリーズ「企画力を学ぼう！」の
まとめ（総集編）にもなります。

職場の会議（ミーティング）を思い浮かべてください。
会議＝ディスカッション（議論）の場と、いうよりは単なる報告会ではないでしょうか。
ひどいのになると上役が一方的に喋る演説会。
仮に企画会議と称するものであっても、予めワクが決められていて
ワク外の事を言うものなら冷たい視線で止められます（笑）。

私の経験でいうと（皆様もよく似たものだと思うのですが）
小学校の学級会から始まって、現在の社会人に至るまで
「お互いの意見を交わす」ということをキチンと学んでいないと定義できます。

さて、今回のサブ・テーマなぜ「企画力は心理学」なのでしょうか。
アサーション・トレーニング（assertion traininng）
という専門用語がありますが直訳すると、自己主張訓練。
ですが本意は相手の気持ちを尊重した上で、自分の意見を主張するということです。

心理学とはなんぞやとはいえば、かなり難しい話になりそうですが
私流の独断と偏見的解釈では「思いやり」であると言い切ります。
少しだけ論調を整えますと
「個人の内面から現れる行動に関心を持つ学問」と言えるかも知れません。

話は少し飛びますが、今、大学や大学院で心理学
（社会心理学、人類心理学など多種多様の科目がある様ですが）が凄いブームと聞きます。
私が思いますところ、（心理テスト、性格判断、占いなどの人気に通じる）
イメージ先行という気がしています。

物理学の「モノについての学問」に対して
心理学は「ココロについての学問」と考えらます。
恋や人生に対する期待感や不安感を一番多感な
思春期の学生の心情にマッチし、人気があるのではないでしょうか。

自分のココロの悩みを人間の心理を学ぶ事で解消するといったイメージがある。
私はそう考えます。

しかし、ココロの動きを観察したり、解釈するのは単なる一部分です。
本来心理学とは「行動を科学する」ことだと私は思います。

（ビジネスに置き換え）様々な要因を集約して、
「購買力が低下して消費が冷え込んでいるから売れない。」
といった論調が経済学的解釈だとします。

心理学的には、購買力（例えば収入）の低下が本当の原因ではなく
消費者のマインド（心理）が冷え込んでいうのではないかと考えます。
税制が分かる時や、話題の新製品が出るときよく喧伝されるのが
「買い控え」や「買いだめ」です。単に物理的な要因だけではなく
（ココロの動きから行動を化学する）消費者心理を捉えないことには
売れる商品は生まれません。

関西交流大学では、
お客様の物理的要因プラス、内面（心理）的なものを見つめることによって
素晴らしい企画力が養成できるのではないかとご提案申し上げます。

そして、その第一歩として、
「貴方は自分の意見を相手に分かり易くきちんと理解させる事が出来るでしょうか。」
をまず目標にワークショップ（トーク術を）を開催致します。
そして、そこには思いやりがなければ何も成立しません。

■終了リポート

第53回　公開講座・資料　〜企画力は心理学〜

１．企画の第一歩・・・コミュニケーション（相手との距離を縮める）

●小さな要求、大きな欲望
・デートの達人から学べ・・・貴方の誘いの言葉は？
・キャッチ・セールスに学べ　「アンケートにお答えください。」
・家庭訪問販売に学べ「お話だけでも聞いてください。」
　　〜フットインザドアテクニック〜

●同調行動（シンクロニー）の神髄
・サクラ作戦
・優秀セールスマンから学べ・・・同調のテクニック「私もそうなんです。」
・類似性の要因（似ている者同士が親しくなる。）
・猿マネも効果がある。（上司をマネル部下はかわいがってもらえる。）
●熟知性の法則　
・・・・・飛び込みセールス・・・3回以上訪問する確率約1割。
・・・・・慣れが好きに変わる。
・・・・・あの女優が美人に見るワケ？
・・・・・上司と離す機会を多く設ける。
・・・・・テレビコマーシャル、連続ドラマ
●近いが有利（本当の親しい理由！？）
●詐欺師に学ぶ後光効果・・・職業、学歴、家系、人脈
●恐怖心を与えろ！驚かせて納得させろ！

２．企画の第2歩・・・自己を売り込め

●プレゼンの隠れワザ
・初頭効果（最初の一言が運命を決める。順番が肝心）
・声（大きい声と小さい声良い声）
・表情（視線・目線）
・アクション（身振り・手振り）
・謙遜しながらも自己アピール
・大きく出て、相手を揺さぶる
・遠回しに言う脅しのテクニック

●ほめるテクニック
Ａ　ほめてからけなす　Ｂ　終始けなす　Ｃ　終始ほめる　Ｄ　けなしてからほめる

●人の外見的判断は大きい
・クツ、・服装、カバン、全体的なカラー

●説得術
・アイ・コンタクト（見つめる、うなずく）会議など。
・両面開示（選択肢を用意する。）
・理詰めが良いか、情に訴えた方が良いか。

３．企画の第３歩・・・状況判断＆自己診断

●なわばりの心理学
・自分の机と他人の机
・電車の中でのなわばり
・座る位置で分かる‘位置’関係
・狭い場所と広い場所どっちが良い。

●時と、場所と、同伴者・・・によって変わるもの。
・歩く速さ
・お金の価値観

●飲みにケーションは有効であるか？

●コンプレックス（心的複合体）を捉える。
・優越感
・見栄
・自尊心
・自己顕示力

●親和欲求（不安な時は、誰かと一緒にいたい。）を捉える。

●ロール・プレイング（役割を演じるつもりが染まってしまう。）を捉える。

●売れる（企画には）ワケがある！？
・家
・車
・海外旅行
・ブランド品
・外食
・芸能