Ａ：分析

１．言葉(語彙)からの分析
マーケティングは市場（向かう）＋ING(行動)である。

２.　マーケティングの歴史から現在の流れをつかもう
【1900年】生産指向
【1930年】販売指向
【1950年】消費者指向
【1955年】市場調査＋販売促進
【1960年】商品政策＋製品計画＋販売経路より

●市場調査＋動機研究＋(大衆)消費者を知る：人間(個人)を知る。(心理学の応用)
●ドンブリ（勘定）から。。。。。マス（大衆）へ。
マス（大衆）から。。。。。。カスタマイズ(個人の時代)

●売り手(作り手)側の都合の商売から。。。。。：買い手側主導へ。
【お客様に合わせた商売】
3.　経済学者からの分析／コトラーの定義から
交換過程を通してニーズ(必要性)とウォンツ(欲求)を

満たすことを意図する人間の活動。

Ｂ：解説とケーススタディー

マーケティングの本質はニーズ(必要性)とウォンツ(欲求)である。

１．ニーズ(必要性)●不足しているもの
＜セブンイレブンの例より＞

●ＰＯＳ（販売時点管理システム）
　１日7回の商品入れ替えし売れない物を排除
●年間２，８００アイテムの商品群、１年後、7割の商品は入れ替わる。
●(移り気な)お客様のニーズを常に把握し研究開発。

＠＠＠＠＠買う気にさせるテクニックを学ぼう＠＠＠＠＠

●店舗設計：左の活用（心臓は左、人間は左から目をやる。）
●雑誌コーナーを立ち読みをさせる。

（いつも、客が居ることを他の客にアピールする。）
●カゴを持たせる効用：一度カゴに入れたものを再度、棚に戻す確立は８分の１。
●マルチ機能販売の秘密
　忙しくさせる（無駄なくスタッフを働かせる）人使いのテクニック。

２．ウォンツ(欲求)●事足りているもの

必要でないものを買わせるテクニック

【買い物本来の楽しさを知り尽くした技。】

＜100円ショップの例＞
●１つ１００円の気軽さ、品数の多さにより意外に高い客単価

(平均に,2,000円の店舗もある。)

●新し商品が常に出現：「えっ、これも100円」と、驚きと喜びと楽しさの演出
売れている＜ディスカウント・ショップ＞は、

店内を迷路のようにあらゆる商品を陳列させ、
知らず知らず目に触れさせる事で、購買欲をかき立てる。

Ｃ：結論／マーケティングの本質とは

『売れる物』などない・『買いたいこと』を気付かせるだけ

１．プラス要因：禁断症状
お客様に「また、行きたい・食べたい・買いたい」を植え付ける。
ファンからシンパ(信者)へ。
禁断症状（食べたいから、、、、食べずにはいられないへ。）

２．マイナス要因：損を知る　
機会損失　知らない内に損をしている。損していること自体、気がついていない。
商機を逃す、情報を逃す、人脈創りの機会を逃す。
基本(日常業務)の見直し（お客様が嫌なことはしない。店の掃除、接客態度強化等）

３．創業者であれ　商売の基本は一人でする事。
創業者とは１から物事を始める人【一人よがりはダメ】
●自分が仕入れて、自分が売る
売れるもの、売れない物がわかる(視点を養う)
●商売（店・会社）好きになる
エネルギー（情熱）がスタッフに伝わる。
そこから生まれる商品力、こだわり、インパクト(他者との違い)

ま と め

１．マーケティング理論は本来、大企業(資金力がある)向けに作成されたもので
　 小企業は役に立たない。(無くても構わない。)

２．現在，商売の対象がマスから
　　個人客化へ変質：小企業もチャンス有り

３．大切な要素は『商売の感性を磨く事』
　　損を知り、損せず、お客様の心や時流をつかむこと
　　（カスタマイズ：ワン・トゥ・ワンマーケティングの活用等を実施）
　　＊次回のテーマに採用しました。

付録：トレンドを読む方法

●大型書店の平棚コーナー(各分野の人気雑誌等が置かれている)
を一周すると、今の流行が見える。

原案：小中 敬三
編集：祭　作太郎