〜サラリーマンの冒険 2003〜

『サラベン』とはサラリーマン・ベンチャーの略です。
仕事や人生のメニューは、待ってても誰からも出てきません。
だから創業的経験！

創業的経験シリーズ もくじ　

第01話 ＶＩＳＩＯＮを描け
第02話 看板
第03話 おカネ　
第04話 できる、本当に？
第05話 飛び込み訪問のミニ体験をしました。
第06話 飛び込み訪問のミニ体験をしました。その２
第07話 飛び込み訪問のミニ体験をしました。その３
第08話 サラリーマンメリット
第09話 サラリーマンメリット頑固
第10話 おカネ:税金
第11話 おじいちゃんの時代のサラベン
第12話 お客からすりよってくるコト、つまり売れる理由:タダが始まり
第13話 お客からすりよってくるコト、つまり売れる理由:欲望
第14話 できる、本当に？
第15話 売り物:小間（こま）
第16話 お客からすりよってくるコト、つまり売れる理由:お金儲けのノウハウ
第17話 売り物:不満は買わない
第18話 起業成功への五要件
第19話 起業成功への五要件　その１　収入の確保
第20話 起業成功への五要件　その２　師匠を探せ
第21話 創業的経験（おカネ） 起業成功への五要件　その３　使わず稼げ
第22話 お客からすりよってくるコト 起業成功への五要件　その４　一人ですること
第23話 （おカネ） 起業三部　　その１　立上部
第24話 （できる、本当に？） 起業三部　　その２　　熟練部
第25話 （上手な計画書の作り方） 起業三部　　その３　　理想部
第26話 （上手な計画書の作り方） その一　　（意味）　　どうしたいんや？
第27話 （上手な計画書の作り方）（できる、本当に？） なんで他の人やったら出来んのや？ 
第28話 （上手な計画書の作り方） （したい、モデルはどこ？）　　時流
第29話 （上手な計画書の作り方） なんでここやないとあかんのや？（固定費）
第30話 （上手な計画書の作り方） なんで儲かると云えるんや？ （裏付けの裏付け、つまり根拠）
第31話 おさらいをしてみました。
第32話 サラベンの要点１（仕事や人生のメニューは自分で創ろう ）
第33話 サラベンの要点
第34話 サラベンの要点
第35話 サラベンの要点 創業的経験したい、モデルはどこ？
第36話 おカネ　 儲け方（所得）の種類
第37話 （お客からすりよってくるコト、つまり売れる理由） デジタルの悪さ
第38話 （看板、人にあわせた表現）　 錆びた看板
第39話 （売り物、人はガマンできる間は医者には行かない）　 物で解決
第40話 （売り物、人はガマンできる間は医者には行かない）　 パカードの三原則

（全ての題にに創業的経験という言葉が先につきます。）

第01話 ＶＩＳＩＯＮを描け

不足しているものを欲する、これはＷＡＮＴ（要望）。
実現の可能性のあるものを望む、これはＨＯＰＥ（期待）。
実現しそうもないものを望む、これはＷＩＳＨ（願望）。

全部、ダメ。
こんなことしてたら、ダメ。

夢みたいなことを考えないといけない。
夢みたいになればいいなーと思う。
ぜひ夢を実現したいなーと思う。
夢の実現を考えてみる。

いまは到達できそうもないけれど、
１０年も２０年もかけるという前提であれば、
実現しそうな高遠なるもの、これはＶＩＳＩＯＮ（将来像）。

ＶＩＳＩＯＮ（将来像）をこころに描き、
目にみえるようにし、手探りする。
そして、向かって行く。
これが創業的経験のはじまりです。

さあ！　　　　今年こそ、
サラリーマン　ベンチャー　を　始めましょう。

平成１５年１月４日　

第02話 看板

サラ看（サラリーマンの看板）とは・・・。

看板は店の存在表現です。
知ってもらう、分かってもらう、認めてもらう。

駅のホームから見えるのが理想です。
車なら２００ｍ手前から見えるのが理想です。
歩きなら４０ｍ手前から見えるのが理想です。
夜の商売ならキラキラ電飾看板です。

このような目印としての見分け看板（袖看板）は、
サラ看なら、適材適所でキラキラが大事です。

お店にもよりますが、前を大勢の人が通っていても、
お客さんとして入ってくれないのは、よくあることです。
思いのほか、見てくれていないということです。

歩いている視線で通過するまでにみえるようにする
気づき看板（置看板）は、サラ看なら、
積極的で簡単明瞭な自己表現が大事です。

八百屋さんや魚屋さんは、店構え自体が看板です。
しかし、食堂は安くておいしいよを、
サンプルや湯気やニオイ煙を出して表現します。

入りたくなる、さそい看板（営業案内看板）は、
サラ看なら、挨拶・服装・身だしなみ、名刺です。

新規オープンでは、捨て看板の利用もありますが、
なにより、ベニヤの『仮看板』がおすすめです。

工事着手時より開業後３ヶ月までの期間かかげることで、
まえ宣伝にもなるし、ゆるやかで着実な立ち上げができ、
途中で改善が的確にできます。

見やすさは、実際にあげてみないと分かりません。
看板が分かりやすいかどうかは、実際に掲げて
お客様のアドバイスを聞いてみないと分かりません。
　　　　　　　　　　
商売・商品名を３文字以内で書き、
子供やお年寄りでも分かるような看板なのかどうか、
お客様のアドバイスを聞いてみないと分かりません。

サラ看なら、関係諸兄にヒアリングすることです。

いずれにせよ、長く繁昌させていくには、
『看板にいつわりなし』がいちばん大事でしょうか。

平成１５年１月１１日　

第03話 おカネ

サラリーマン根性と経営者根性

退職すると、
税金や保険や年金は、自分で払わなくてはいけません。

毎月払いでもいいのに、一括払いをしてしまいます。
サラリーマンは、サッサッと処理するのを良しとされます。

ほかにも、
５年の返済が組めるのに、３年で組んだりしてしまいます。
サラリーマンは、サッサッと損得を図るのを良しとされます。

でも本当のところは、
支払いのことばかり考えてるのがプレッシャーで、　
早く楽になりたいから、短期で処理しようとしてるのです。

借金は、精神的に相当なプレッシャーです。　

しかし、経営者は借りたお金の運用を考えるのが仕事です。
お金を使って、お金を生むのが事業 です。
自分のお金は少しでも横に置いておかねばならないのです。　

経営者には、支払いに強い根性が要求されるわけです。

このあいだ、税金の払込みを４月分までしてしまいました。
少しでもまとまったお金があると、支払いにまわしてしまいます。
サラリーマン根性が抜けておらず、反省です。

平成１５年１月１８日　

第04話 できる、本当に？

お金をつかわず生かす
――――――――――――――――――――――
『１００円の節約は、１００円儲けんのといっしょ』
っていうけれど、ガマンするのは大変です。

スーパーの山とつまれたお菓子の百円コーナーの前で、
次のようなことを頭に巡らせました。

●遠くの商売人学校へ入ることになったと仮定。

ひとり暮しを始めるため、アパートの
敷金３０万・前家賃５万・仲介料５万円と、
家財道具とかの費用も含め、５０万円を親がくれます。

なにも考えず、支払いをし契約をしてしまいます。
そして、ジャスコとヤマダ電機に向かいます。

手元には、お金が３千円残ります。

しかし、創業的経験では、
家主さんに交渉をして、敷金を契約時は１０万に、
残りは２万の１０回払いにしてもらいます。

そして、買うのは安価な照明器具とカーテンのみにし、
家から送る衣類・フトン類・目覚まし・タオル・
なべ食器類とか、最低必要な分だけでスタートします。

何が必要なのか、最初は分からないからです。

手元には、お金が２８万３千円残ります。

差の２８万円を床に並べてみて、思案するのです。

●昼の１２時になったから、何か食べなきゃとか、
よるの１２時になったから、もう寝ないといけないとか、
思ってしまいます。

でも、本当におなかが空いてるのか、眠たいのか、
実際どこまでガマンできるのか、知らずにいるわけです。

もし、粗食弁当にし、深夜の２時間に受験勉強をしたら、
お金も貯まるし、頭も充実するだろうな〜と思うのです。

●りっぱな消費者として育て洗脳されてきたけれど、
お金をつかうのはガマンして、その貯まった分を
生かすように創業的経験ではしないといけません。

商売人の『生産』とは、お金を生かしてお金を産むこと。

平成１５年１月２５日　

第05話 飛び込み訪問のミニ体験をしました。

“だから、うまくいかなかったんだ”シリーズ
その１　　　　インターホンは３回目
―――――――――――――――――――
「ごめんくださ〜い」
インターホンを押しても、応答がありません。
待てどくらせど、ありません。
仕方なく、となりのお家へ行きます。

【改善ポイント】
「小林さ〜ん」と呼びかける。
いかにも宅急便であるかのように、
そして、イントネーションにも気をつける。

「小林さ〜ん」
インターホンを押すと、返答がありました。
客「はい、なんでしょう」
「保険の件で、お話をお聞きいただきたいのですが〜」
客「結構です」
インターホンを切られ、ガックリ。

【改善ポイント】
用件は絶対言わないこと、言うと断わられるからです。
「ちょっといいですか」
「この辺を廻らせてもらってるんですが、ちょっといいですか」
「リストで廻らせてもらってるんですが、ちょっといいですか」
と急かせること。

「大山さ〜ん」
客「はい」
「すみません、小中ともうします、ちょっといいでしょうか」
客「なんですか」
「リストで廻らせてもらってるんですが、ちょっといいですか」
客「リストってなんですか」
「はい、この辺のリストなんです、ちょっとお願いできませんか」
客「いえ、いま忙しいんです」
インターホンを切られ、ガックリ。

【改善ポイント】
『すみません』『お願いします』は、
絶対、言ってはいけない言葉。
悪いことをしにきてるんじゃないし、
お願いなんかでもないからです。
おどおどしてるのは、警戒心を誘発しているのと同じ。

「遠藤さ〜ん」
客「なんですか」
「ちょっといいですか」
「この辺を廻らせてもらってるんですが、ちょっといいですか」
「リストで廻らせてもらってるんですが、ちょっといいですか」
お客様が出てこられました。
はじめて、お客様が出てこられました。
「すみません、小中ともうします、住宅の件で参りました」
客「うちは結構です」
客「どうも、すみません」といいながら、扉を閉められた。
ため息がでた、ガックリ。

【改善ポイント】
「○○○のことで、お伺いしたんですけど」と用件をいうことは、
「帰ってほしい」といわせることと同じ。
それじゃ、どうすれば用件を切り出していけるのか、
それは次回の『作れ３っつの決め文句』でクリアー。

【とどのつまり】
１回押しても、応答なく、逃げ出したい気持ち。
でも、ガマンして２０秒待つ。
２回目押しても、反応なし、立ってるのが恐ろしい感じ。
でも、ガマンして２０秒待つ。
３回目も力強く押す。
ガマンして待ってると、インターホンから声が。

ファーストに出なければ、ホームインもありえない、
目的は、どうしてでも出てきてもらうことなのです。
飛び込み訪問は、会ってくれる人を探すのが仕事。

平成１５年２月１日　

第06話 飛び込み訪問のミニ体験をしました。その２

“だから、うまくいかなかったんだ”シリーズ
前回　その１　インターホンは３回目
　　　（目的は、出てきてもらうこと）

――――――――――――――――――
今回　その２　作れ３っつの決め文句
――――――――――――――――――
人の家を訪問したのですから、
自分の方から一方的にしゃべらないと落ち着きません。

でも用件をいってしまったが最後、
すごすごと帰らなくてはいけなくなります。

レターマンのいうように、
「セールスは、断わられてから始まる」
というのは、違うと思います。

断わられたら最後、もう、行けません。

「○○○のことで、お伺いしたんですけど・・・」は、
一番最後に言いたい言葉です。

これをうまく言いたいために、その前に警戒心をとき、
お客さんから好かれるようにならないといけません。
つまり、ナンパのせまり方と同じなのだと思います。

しかし、硬派の者にとっては、決め文句でも
つくっておかないと、とうてい間が持ちません。

教わったのは、

最初に「お忙しいのにありがとうございます」と感謝の気持ち。

次に、時候の挨拶「本当に寒いですね」

次に、ほめ言葉
「００さんのお庭の花きれいですね、何という花ですか？」

次に、街の話題「００さん、・・・・・、・・・ですか？」
　
ポイントは３っつ。
１．「００さん」と名前をくりかえすこと
２．「、・・・ですか？」と質問を加え、話してもらうこと
３．「ご用件は？」と聞かれるスキを与えないよう話すこと

せめて３っつぐらいは自分の決め文句をもっていると楽で、
少しづつ断わりにくい雰囲気づくりをしていきます。

目的は、用件出さず、自分を売ることです。

さて、打ち解けたら、いよいよ用件をもちだします。

当然のように、相手から出てくるのは断わり文句です。

このとき、どのように対応するかが、
次の『　その３　ガマンすること３０秒　』です。

平成１５年２月８日　

第07話 飛び込み訪問のミニ体験をしました。その３

“だから、うまくいかなかったんだ”シリーズ
前々　その１　インターホンは３回目
　　　（目的は、出てきてもらうこと）
―――――――――――――――――――――
前回　その２　作れ３っつの決め文句
　　　（目的は、用件出さず、自分を売ること）
―――――――――――――――――――――
今回　その３　ガマンすること３０秒
　　　（目的は、ニーズを吐き出させること）
―――――――――――――――――――――
フランク・ベドガーさんは、自らの『セールス哲学』の中で、
「セールスとは、その人の欲しいものを見つけ、
　それを得るお手伝いをすることだ」と言っています。

つまり、その人の『ニーズを吐き出させること』が、
迅速で的確な成約に結びつくと言っています。

そこで、「０００の用件で来ました」と最後の言葉を
言ったあとは、ニーズを探るため、３０秒間黙って
相手のご返答をガマンしてお聞きします。

普通、知ってる人や、好きな人とは、話しはするけれども、
知らない人、嫌な人とは話さないし、取引きもしません。
だから、早く帰ってもらおうと相手は断わりを言います。

用件に対して、これこれの理由なので断わると言います。

フランクベドガーさんは、
「６２％はうその断わりである」と言っています。

つまり、断わり文句に対し「そうですか」と、聞き流し法。
断わりを、一応軽く受け、さらりと聞き流すのがいいのです。

例えば、
「忙しい」に対して、
　　　　「そうですか。お手間は取らせません、・・・・」
「間に合ってる」に対して、
　　　　「そうですか。ご利用で何か特別に感じていることは、」

セールスの応酬話法というのは、
決して相手との議論に勝とうとするテクニックではありません。
できるだけ、やりとりせずに成約させるのがプロ中のプロ。

詐欺・エセ・ニセは、堂々としているじゃありませんか。

相手からのニーズの吐き出しが不充分な時は、質問法。
つまり、「いかがでしょうか？」と相手にツッコミます。

例えば、
「値段が高い」に対して、
　　　　「どれぐらいでしたらいいんですか？」
「相談しておく」に対して、　
　　　　「どなたにご相談されて決められるんですか？」
「考えとく」に対して、　　　
　　　　「特に分りにくい点はどこだったでしょうか？」

言ったあとは、３０秒間黙って相手のご返答を
ガマンしてお聞きします。
お客様のニーズの全体像がだんだん見えてきます。

これで、売り物は決定しました。

あとは、つよく断わられないように、
あっさり引き、しつこく訪問していきますと、
知ってもらい話ができるようになっていくわけです。

１回目　どこの人　　　　（４日間以内に再訪問）
２回目　また来たの
３回目　しつこいわね
４回目　考えとくわ
５回目　熱心ね

そして、
成約の時「今後ともよろしくお願いします」と言われます。
完。

第一線でご苦労されてる営業の方々にとっては、
軽々しい表現を苦々しく思っておられることと存じます。
どうか、お許し下さい。

関西交流大学会員の皆様方の中にも、
元大手生保のＡさん、大手旅行社のＫさんはじめ
営業のプロがたくさんおられます。
ぜひ講習等を通じ、ご指導をたまわりたく存じます。

平成１５年２月１５日　　

第08話 サラリーマンメリット

創業期
――――――――――――――――――――――
おすすめのドライブポイントがあります。

銀山で栄えた生野町工場団地の一画。
日本一おかき処、播磨屋本店
兵庫県朝来郡生野町口銀谷2428　
（　電話　0796-74-1000　）

広い敷地の大半を日本庭園づくりにしています。
館の売店では、コーヒー、お茶が無料で飲めます。

工場らしくなく、お店らしくなく、迎賓館似。
「おかきでこんだけ儲けたんか〜」と感心。

観光バスもお立寄り、なにせ駐車場ゆ〜ったり。
１０００坪以上はある石庭。
「おかきだけでこんだけ儲かんのかな〜」と疑り。

「うまいこと儲けんな〜」
「ほんまに、うまいこと儲けんな〜」と独り言。

「よっしゃ、明日からおかき屋になろう」
なんて、子供じみたことを考えるのであります。

会社には、創業期、成長期、安定期があります。

創業期という、基礎をつくる時期。
成長期という、積極的に展開していく時期。
安定期という、守りに入っている時期。

成長的経験、安定的経験、
経営や管理のことも、一端を経験できます。
中に居るサラリーマンのメリットです。

しかし、どこの会社にもあった
創業期を知ることは、機会がないのです。

起業しようという時、
肝心かなめの創業期がイメージできず、
成長期や安定期の偶像に錯覚されます。

「キムタクみたいに、テレビにでよう」
と考え、行動にでるのは、ぶっちゃけ危険です。

平成１５年２月２２日　

会社は法人であって、社長個人じゃないのです。
かたくなな態度は、横暴にさえみえます。

人の意見を聞こうともしないから、
理解のしてもらいようもないのです。

自分の考えや態度をくずしません。
これじゃ、みんなから嫌われても仕方なし。

それなのに、社長というのは、
どうして頑固なのでしょうか？

たぶん、どうしても
ゆずることが出来ない部分があるからです。

たぶん、臨機応変や柔軟な対応によって、
歪むことを嫌うからです。

たぶん、その場その時の小さな損得より、
大きな徳を守り続けたいからです。

サラリーマンの場合、社長頑固に対するのが、
気持ちが下向きなら、意地。
気持ちが上向きなら、意気。

おすすめのランチスポットがあります。
がんこ寿司二条苑
京都木屋町通二条下ル （京阪三条駅徒歩１０分）
０７５−２２３−３４５６

建物や８００坪の庭園はお見合いにもよし、
豪商角倉了以の別邸だったからです。
１５００円の定食がおすすめです。

トレードマークのメガネ鉢巻頑固顔、
小嶋社長は昭和３８年に大阪十三で、
４坪半のお寿司屋を２８歳で創業されています。

だれに対して頑固であったのか、
何に対して頑固であったのか、
エピソードをお聞きしたい感じがいたします。

平成１５年３月１日　　

昭和２５年以前は、
だれでも他人の納税計算書を見て、
うそをついていないか調べることができ、
脱税をみつけた人は通報できる制度でした。

しかし、具合の悪いこともあったため、
納税額の多い人だけの公開になりました。

長者番付に、
名をつらねるのはすごいことです。

取られるのが嫌な税金も、
「税金は払えば払うほど、
社会貢献してるのと同じや」と礼賛する
社長さんがおられました。

この社長さん、ある日、国税局の調査で、
出身地や家族のはなし、グチを言う税務署員の
雑談にうっかり乗ってしまい、
４００万弱のお土産をわたすはめになりました。

走りはじめの者にとっては、
『税金や税務署』は、遠く先のことのはなし。
税金を払える気持ちってどんなでしょう。

越後の七不思議のひとつに、
『くそうず（臭水）』というのがありました。
とても臭い水で、不思議なことに、
この水がよく燃えるのです。

石油です。

税金がすばらしい石油に転じた時と、
きっと同じ気持ち。

平成１５年３月１日　

独立開業に関わった人は、３名います。

一人は小学校を卒業し、
都会の生活にあこがれて離農し、
八百屋の小僧や郵便局の郵便配達を経て
長い間、あこがれていた豆腐屋を始めています。

もう一人は高等小学校卒業後、
染色学校で一年間修行し、
呉服商の見習として８年間働いてから独立したが、
失敗して現在は山田製麺所で働いています。
これから資本金をつくって
再び開業したい希望をもっています。

もう一人は神戸で酒屋をしていたが、
失敗して来阪し、
現在浪花活版製造所で外交員として働きながら、
再び開業のための資金を集めています。

この３人以外の人たちは、
職工や店員として働いています。

―――――――――――――――――――――

祖父の青年時代、長男以外は田んぼを
引き継げず、町に出てサラリーマン。
夢は独立自営。

５２人中、２人が独立自営に失敗。
しかし、再び開業したい希望をもっています。

頑張れ〜。

平成１５年３月１5日　　

トウガラシ、山椒、アサの実、
青ジソ、白ゴマ、黒ゴマ、
青ノリの調合したものが七味です。

七味専門店は三軒だけです。
東京の中島商店、長野善光寺の八幡屋、京都の七味家。

京都の『七味家』は、
三百年間も同じ場所でお店をしてきたらしいのです。

清水寺、三年坂の角にあります。
もともとは「河内屋」という名の茶店で、
わらじ・清水焼・くすりを売っていました。

そして、音羽の滝で参詣修行した行者の方たちへ、
お湯にトウガラシの粉を入れた『からし湯』を
無料奉仕していました。

その後、これに香りのいいものを加えて
『七味』と名づけたところ、評判を呼び
自然と商品になっていったんだそうです。

今や、百貨店内の店舗売りや催事なども含め、
年商が７億２千万円です。

七味唐辛子・一味唐辛子・山椒の粉で、
一日平均２００万円も売っています。

タダで出しているものに工夫を加える、
「これ売ってーや」の声がかかる、
自然と商品になる。

「七味は修行者への供養が始まり」

七味はピリッと辛いが、こころもからだも温かくなる。

平成１５年３月22日

値上がりする土地を買って儲けてやろう、
土地が値上がりして儲かりそうになってから、
土地を買って大儲けした人はいません。

土地を買って大儲けしようという人に対して、
土地を売って儲けた人は多いです。

欲深い人を
お客さんにするのが分かりやすいのです。

しかし、金回りがわるくなってきた時代、
欲望も失せてきています。

次元のちがう欲望に、
ビジネスチャンスをみつけるしか無いようです。

いま、企画中の三点をヒントだけご紹介します。

●２４時間３６５日

●お客様は２４名の限定

●ワーカーズコレクティブ学生版

さて、どんな欲望を相手にビジネスを
しかけようと云うのでしょうか？
推理してみて下さい。

平成１５年３月29日　

子供社長

小中学生を対象にした教育プログラムで、
『お店やさんごっこ』ものがあります。

キッズマートというのがあります。
カリキュラムの概要をまとめてみました。

�T．概要の説明（2ヵ月前、半日）
　　　　　　　◎キッズマートの説明
　　　　　　　●起業の６要素の説明　　
　　　　　　　●主催者の講話　　
　　　　　　　●チーム分け

�U．事前の勉強（１ヵ月前、半日）
　　　　　　　●役割決め（社長、仕入、会計、広告宣伝）
　　　　　　　●目標・方針の決定　　
　　　　　　　●仕入商品の決定　　
　　　　　　　●広告宣伝計画
　　　　　　　●資金調達（起業家銀行より）　　　

�V．お店の準備（１０日前、半日）
　　　　　　　●店舗づくり　　
　　　　　　　●商品値段づけ　　
　　　　　　　●チラシやポップづくり　　　

�W．本番と反省（丸一日）
　　　　　　　◎販売活動（半日）
　　　　　　　●収支計算　
　　　　　　　●表彰式（売上トップ、利益トップ）　　
　　　　　　　●感想反省　

子供たちが、
一生懸命考えて頑張る姿が目にみえるようです。

取扱い商品を決めるために、
社会的センスが問われますし、
本当に儲かるのか、
リサーチするマーケティング力が問われます。

事業計画書、必要借入金の算出、
コスト計算、収支計算という
むつかしいこともやらないといけません。

仕入先を探したり、
チラシをつくるための表現もむつかしいし、
宣伝してまわらないといけません。

大変なことや、嫌なことが、否応無しに経験されます。
子供たちの苦労しながら、
頑張ってる姿が目にみえるようです。

とくに『社長役』になった子供が大変です。

会社名、店名、ロゴも
みんなで取り決めないといけないし、
店づくりや販売当日の準備は、
みんなで協力しないといけないし、
タイムマネジメントもしっかりしないといけないのです。

こんな子供たちのことを
最前線のサラリーマンの幹部の方にしてみれば、
ご自身の会社での経験を思い出しながら、
ほほえましくイメージされることでしょう。

しかし、『子供社長』の実体感を知ることはできません。

創業的経験によってだけ、近い実感が得られます。

平成１５年4月5日　　

明治初年、東京府内で土地を貸して
１ヶ月に１円の賃料を得られる区切りのこと。

三年前、パチンコ屋さんの中で、
かわいい女の子のコーヒー立売りを始め、展開、
大成功をおさめた２０歳の青年がいました。

パチンコ屋さんも、サービスの一貫として大歓迎。
タダでもいいから、是非やって欲しいと大歓迎。

無店舗販売、移動販売のすばらしいモデルです。

今はあちこちで真似られ、田舎成金の青年は
次のアイデアを模索しているようです。

小間代の無料は魅力です。

似ているもので、場借りの独立営業があります。

ヨーロッパのレストランや居酒屋の一部では、
ボーイがみんなテーブルの権利を持っていて、
自分の担当のテーブルが決まっています。

窓口から自費で食事や飲み物を買ってきて、
お客さんからの料金やチップ（１割程度）が
自分のものになるシステムです。

いくつかのテーブルが小間みたいなものです。

小間は、小さくとか、すきまとかの意もあります。

江戸時代、三越の前身、三井呉服店は、
反物売りを『小間切れ売り』に変え、
武家から、庶民にターゲットを移すことで、
飛躍的な繁昌をさせました。

売り物は、
営業力のある人なら、何でも取り扱えます。
商品力があるのなら、知らせ方を工夫します。

智恵だして、『売り方』も売り物に・・・。

平成１５年4月12日　

売れているモノは、人間の本能をうまくとらえています。

アメリカの心理学者グループがこの本能を
うまく順位づけしました。
つまり、商売になりやすいものの順番です。

順位　本能
０１．食欲
０２．母性本能
０３．健康
０４．性愛
０５．野心
０６．愉快
０７．所有
０８．優越感
０９．臭覚
１０．群居
１１．味覚
１２．風采
１３．安全
１４．清潔
１５．休息
１６．家族団欒
１７．経済
１８．好奇心
１９．能率
２０．競争
２１．協同
２２．敬神
２３．同情
２４．模倣
２５．遊び
２６．支配
２７．恐怖心
２８．羞恥心

うまくしたもので、女性週刊誌の４大テーマも
『料理』『育児』『健康』『セックス』です。
１位から４位までがピッタシはまっています。

しかし、同グループの調べでは、
本能への真っ向勝負商品は、あまり売れておらず。

売れているものは、
結果として本能がとらえられているとのことです。
しかも、いくつかの本能が結びついているらしいのです。

「ややこしー、順番なんか意味ないやン」と思うのです。

やっぱり、お金儲けは難しいということなのです。
『売らずに、売れるモノないかいな〜』『ア〜ァッ』

平成１５年4月19日　　

「店員さん、何で売らんのや」
「店主さん、何で買わんのか、分からんかー」

洗濯機がこわれたので、買いに行ったのです。
７軒行ったけれど、結局買わずじまいでした。

「すぐ欲しい」のに
「配達は早くても明日以降」の返事ばかり。

それも、当たり前のように言います。

すぐ欲しいから、朝１０時から動いているのですよ。
こちらは。

「きょう中でいいので、何時なら持ってきてくれますか」
と譲歩しているのに、
「無理をいわれても困ります」との軒並み返事。

洗濯機ばかりでなく、クーラーがこわれたら、
テレビがこわれたら、冷蔵庫がこわれたら、
そんな時、代わりのモノがすぐ欲しいわけです。

頼んだモノをすぐ配達してくれるサービスが
欲しいわけです。

全自動か、何キロ用か、金額はいくらか、
それより、
今日配達できるかどうかの方が大事なことなんです。

お金をだしてまで不満は買いたくないわけです。

不景気だから売れないのじゃなく、
やれることをやってないのじゃないですか？
不満を無くすことをやってないのじゃないですか？

街の電気屋さんの生残り策としていかがですか？

『即配』。

ひとのフリみて、わがフリ直せです。
やれることいっぱいありそな・・・、自己反省。

平成１５年4月26日

●●●起業成功への五要件●●●

１．起業しようとする者は、
　　勤め先から、のれん分けしてもらえるか、
　　請負で仕事が採れるか、可能性を探ること。

２．起業しようとする者は、
　　師匠を見い出す努力を続けること。

３．起業しようとする者は、
　　おカネをできるだけかき集めてスタートし、
　　余るようにケチって使うこと。

４．起業しようとする者は、
　　立上げ時も、理想のモデルも未経験なので、
　　下手に自らが手を出そうとしないで、
　　専門家を上手に利用すること。

５．起業しようとする者は、
　　三つの要素を持つこと。
　　　　・仕事で食っていける術の経験
　　　　・思いを形にした具体的な計画
　　　　・軌道にのせるまでの予備資金

　
旅行で好印象の街も、住んでみるといろいろ大変。
仕事も同じ。雇われながらしていた仕事が、
自分で切り盛りするようになると想像以上に大変。
でも、大変さの中に、新しい旨みも味わえます。

●●●起業三部●●●

――――――――――――――――――――――
　一　三　要　　　　　　　解　　　　　　 　　
　言　部　素　　　　　　　説　　　　　　　　　　　　 　　
――――――――――――――――――――――
　分　立　お　　スタートから立上げまではプロを
　ら　上　カ　　頼みにする方がよくて、その為の
　ん 部　ネ　　資金は枯渇させることのない様に
――――――――――――――――――――――
　で　熟　経　　業種標準数値になり、作業の方も
　き　練　験　　慣れてくると、次は高収益体質へ
　る　部　則　　の工夫を重ね償却をすすめる様に
―――――――――――――――――――――――
　し　理　計　　ぶれることなく自己実現したい姿
　た　想　画　　に向かって休むことなく努力工夫
　い　部　書　　を重ね、目標を上方修正する様に
―――――――――――――――――――――――

三段階それぞれに対して、ポイントが違います。
一様にがむしゃらだけでは、智恵が無さ過ぎます。

第一目標は、
今までやってきた仕事のレベルにまで、
専門業者さんへの依頼で早く立ち上げることです。
出来るだけ、何もしないよう手を空けておきます。
そして、指揮官の役を全うするように全力を注ぎます。

分からない始めてのことに一生懸命になると、
メクラになって全体の切り盛りをしっかり出来ません。
そして失敗をすべてあなたのせいに皆んなします。
それが専門業者さんたちの責任逃れの策です。
あなたは、お金をだして任せて、しっかり責任を
全うするようにしてもらえば良いのです。

第二目標は、
勤めていた時と同じ業績の慣れた状態になったら、
余裕をもって、お客様の立場から、満足を充実させる
手立てを考え、高収益構造を模索していきます。

勤めていた時の償却は年月を経て少なくなっています。
でも何もかも新しく揃えてスタートしたあなたは
最初の月から多額を償却（借金返済ととらえて下さい）
していかねばなりません。
だから、もっと稼がねば同じじゃないのです。

第三目標は、
くたびれてきた時分に、今一度、
なぜ起業したのかの意味を自己反省します。
すばらしいことを考えていた当初の自分にかえります。
描いていた大きな夢に向かって休まず働くのです。

分からないことだらけでも相談に乗ってもらえます。
具体的な智恵も与えて下さいます。
人は実績のあるあなたの姿をみて組みしたくなるのです。

平成１５年5月3日　　

第19話　創業的経験（裏付け）起業成功への五要件　その１　収入の確保

起業失敗の第１位は売上不振です。

経営者は会社が宿命的にもっている
『倒産エネルギー』を肌で感じ、
危機感を常に持っています。

ところが、サラリーマンは、
まさか潰れることはあるまいと
どうしても思ってしまいます。

給料日を心配なんかしません。
毎月、振り込まれると思っています。

こんな経験しかもたない人が起業すると、
予測の収入はどんどん増えていくしか
頭にないのです。

先達が「６ヶ月間は収入がないと思え」
と教えてくださっているのに、
対応策など初めから無視していたように
しかみえません。

しかし、
実際はいろいろお考えだったと思います。
しかし、
ことごとく当てが外れたのだと思います。

誰も儲けのおいしいところを
気よくゆずる人などいません。

空いてる席なんかありません。
空いても激しい取り合いです。

起業成功の裏付けは、
収入の確保ができていることです。
収入確保の仕組みができていることです。

のれん分けや、請負いでの仕事確保が
できない人は、フランチャイズの良さも
一度見直してみて下さい。

フランチャイズのオーソリティーは、
http://www.fc-partner.comです。

平成１５年5月１１日　　

起業したての時は、営業部長に徹しなさい、
社員が１０人になると、経理部長に徹しなさい、
社員が３０人になると、人事部長に徹しなさい、
とよく言われます。

寅さん映画にでてくる『タコ社長さん』は、
営業と経理とで日々ご多忙なのは、
ご存知のとおりです。

社長業のこなれには時間がかかります。
いつも、難問山積みです。

うまく、斯界での師匠社長に出会え、
みちびいてもらえなければ、
いつも手探り状態のまま、
そして、倒産ベクトルがはたらいています。

師匠社長の探し方は、
目標とする商売モデルを
探し求めることから始めます。

しかし、世の中はひろく、
探し求めて、尽きることはありません。

師匠社長は、その都度にあらわれます。
そして、
自己実現の自己（夢）も成長しています。

水上勉さんは「人、皆、師匠なり」
と言われました。
しかし、商売は生き死に、余裕はありません。

サラリーマンのときと同じです。
自分を引き立てて下さる師匠社長が
かならずいますので早く探し求めてください。

師匠を探せるかが分かれ目、
このことを分っているかが分かれ目です。

平成１５年5月１７日　　Keizo Konaka

平成１５年５月２５日　

平成１５年６月８日　

平成１５年６月１４日　　

平成１５年６月２８日　

平成１５年７月５日　

平成１５年７月１２日

いかに、固定部分が少ないかを表現できたら、 上手な計画書。

平成１５年７月１9日

ふたりの上長から、学びました。

決済をもらうべく、紙面の説明をしている場面。

Ａ上長「ヨソはどうやっているんですか？」
　　　「それが分らないと判断できないでしょ」

Ｂ上長「ヨソはヨソや！」
　　　「ウチはウチのやり方をすればいい」

どちらとも、判断材料が『例』にあります。

ですから、「そんな例はきいたことがない」とか、
「そんな前例はない」とかは、
りっぱな主体的こたえなのです。

『前例』というのは、経験を踏んだうえに、
獲得されたノウハウのことです。

再び、決済をもらうべく、
具体的モデルと数字を書いた紙面の説明をしている場面。

Ａ上長「ほんとに儲かると云えますか？」
　　　「失敗してる例もたくさんあるでしょ！」

Ｂ上長「ほんとに儲かるか？」
　　　「とっくの昔に同じこと考えたけども、デキン！」

どちらとも、『例』をもちだします。

ああいえば、こう。
こういえば、ああ。

ＯＫを出そうとしないのは良い上長の証し。仕方なし。

そう、おわかりのとおり、
上手な計画書の作り方は、
「なんで儲かると云えるんや？」に対して、
ウムを言わせない「裏付けの裏付け」をつけるのです。

平成１５年７月27日

第31話 おさらいをしてみました。

いい人生とは、いい仕事をすることと考えています。
いい仕事をするには、サラリーマンがいい環境にあります。
サラリーマンメリットを生かし、創業精神で現状を打開します。

以上

平成１５年8月3日

第32話 サラベンの要点１（仕事や人生のメニューは自分で創ろう ）

この一年、すこしづつ本を捨ててきました。
どうにか、本棚におさまる分量にまで減りました。

でも、まだまだ捨てる必要があります。
それは、まだ目的が果たせていないからです。

目的というのは、メニューづくりのことです。

ハンバーグとポテトサラダの洋食の店ポニー
カレーの築地インディアン
まぐろのなかおち中屋
しいたけヤキソバの中華料理味雅
ボルシチの泰明軒
焼魚定食の割烹安井
天ざるの桝本
ステーキの明月
お刺身の割烹夕桐
コロッケ定食のＢＯＮ
温もりそばの曽呂利
ポタージュスープのスエヒロ
ラーメンは井土ヶ谷ラーメン専門店と銀座ベトナム
うなぎＢ定食の与志田
ゲソのてんぷらは居酒屋（大正駅裏ロシア地名）
文房具なら伊東屋　等々

しっかりした得意メニューがあると、
多くのひとに認めてもらえ、お金もだしてくれます。

本を捨てていく過程で、得意を絞りこまざるえなくなります。
ひとまえで、偉そげにはなしができるのは関連書３０冊読破が前提。
ひとに、専門家でございと云えるのは関連書１００冊読破が前提。

らっきょうと同じ、自分には何も残らないということがわかり失意。

わたしはあきらめない、
いまからでも、売れるメニューを創りたいと思います。

さらに、なにを捨てるか、なにを残すか、そこが問題。

でも、これは悩みや苦しみではなくて、
これからのベンチャーへの楽しみでもあるのです。

何の拘束もなかったら、やりたいことは何なのか？
実現したい『自己』とは、中味は何なのか？
そして、それは売れるのか？

メニューづくりは、考えるだけで楽しいのです。

平成１５年8月9日

第33話 サラベンの要点

サラベンの要点

１（仕事や人生のメニューは自分で創ろう）前回
２（創業的経験で儲ける力をつけよう ）今回

儲ける力とは、相手の欲しているものを探りだし提供、
結果として利益をだせる力のこと。

●たとえば、欲しい気にさせて売る３テクも必要。

テクニックその１　『それぐらいは・・・』　
すばらしい話でその気にさせ、次に少し問題があると持ち出す。

テクニックその２　『これだったら・・・』
大きなおすすめをして拒否させ、次に小さなおすすめをする。

テクニックその３　『仕方ないねー・・・』
ささいな問題点を受け入れさせ、次に大きな問題点を持ち出す。

●たとえば、選挙で一票をとるテクも参考。

テクニックその１　『知ってもらう』　
行事の時など来て、だらだら要らぬ挨拶、新２０歳は特に被害。
看板、ポスター、はがき、ビラ、街頭演説。

テクニックその２　『安さでつる』　
歌謡ショーなどへの招待、テレビ局への見学出演手配。
会費積立て制の旅行会は実質半額、候補者との親睦つき。

テクニックその３　『恩をうる』　
世話やき婦人、青年活動家による生活の世話アドバイス。
弔電祝電、一周忌にあわせた線香。
日照権、騒音、生活環境、利害などの相談受け所。

私見）握手して廻るのがテクニックになっているとは思えない。

●そして、あきらめずにピンチをチャンスにする力も必要。

昔、ある所に、貧しい農夫がいた。
ある凶作の年、地主へ年貢が納められず困っていた。
しびれをきらした地主が言った。
「へっへっへ、年貢の代わりに、娘をよこせ」

農夫は泣いて地主に許しを乞うた。
地主はそこで提案をだした。
「へっへっへ、では、娘が助かるチャンスを与えよう。
わしが河原の小石を両手にひとつづつ握る。
片方の手に白い石、もう片方には黒い石だ。
娘に好きな方の手から小石を取らせる。
もし、石が黒ければ、娘を連れて行く。
けれど、石が白ければ、年貢も娘も免除だ」

農夫は仕方なし、地主は小石を拾った。
キタナイ地主は両手ともこっそり黒石を握った。
ところが、娘はそれを見逃してはいなかった。

「へっへっへ、さぁ選べ」と地主は言った。
娘は片方の手からすばやく小石をつかみ、わざと河原に落した。
小石は河原の無数の小石にまぎれて分らない。

あっけにとられた地主に向かって、娘は言った。
「あっー、すみません。
でも、もう片方の手に残った小石を見せてもらうと、
落ちた方の小石の色が分りますわね・・・ねっ」

地主は年貢も美しい娘もあきらめて帰ったとさ。
めでたし、めでたし。

儲ける力は総合的な力、沢山の創業的経験が必要です。

平成１５年８月１６日　

第34話 サラベンの要点

１（仕事や人生のメニューは自分で創ろう）前々回
２（創業的経験で儲ける力をつけよう ）前回
３（本業の閉塞状況を打破しよう ）今回

住んでいるマンションの理事長役に推されています。

ご近所づきあいどころか、あいさつも極力さけ、
適当にうまく過ごせるのがマンションのメリット。

しかし、ご指名いただいたには、
『みなのために働け』との天の声。

やることに覚悟しました。

密かなる猛勉強の上、先日理事会に出席しました。
その折、理事のみなさんに、
下記のような概要を記したペーパーを渡しご説明。

「みなさんの為に仕事をします」

「わたしにご一任ください」

利発な方々ばかりで、幸いにも、ご理解をえました。

自分で創ったメニュー、
いい仕事がいい自分をつくると思っています。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

　　　理事会　出席にあたって　　―――　わたしの思い　―――　
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

■基本的な態度　

『こんなマンションに住みたい』と人に思ってもらえるよう、
資産価値向上をめざす活動をする。　

＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

■活動の順序づけ　

１　マンション管理対策協議会への入会についての承認をうる
　　（費用；年間４万８千円）
　　
２　長期修繕計画をつくるための費用の承認をうる　　　　　
　　（コンサル料；１０万円）

３　資金計画をたて、管理費滞納の処理もすすめる
　　（目標；長期修繕部会をつくる）

４　急用工事の決裁　　　　　　　　　　　　　　
　　（長期修繕計画を待てないもの）

５　専用使用権の法的解釈についての整理　　　　
　　（目標；みんながハッピー）

６　自転車置場、ごみ置場の改善　　　　　　　
　（目標；自転車置場部会、ごみ置場部会をつくる）

７　１階エレベーターへの第２入口の創設　　　
　　（目標；使用権の購入でスペース確保）

８　各戸専用部の不具合の業者斡旋　　　　　　
　　（目標；リニューアル部会をつくる）

９　使用細則に準拠するもの
　　
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

さぁ、言ったが最後、苦労ばかりが待ちうけています。
でも、いい仕事の成果はいつまでも残るはず・・・。

頑張ってやり抜きたいと思います。
目標は、来春までの達成。

いっさいの苦の因は、自分から生れます。

私たちは、自分で原因をつくり、自分で苦しんでいます。

もうひとつの創業的経験がはじまりました。

現状をどれぐらい打破できるか、勝負です。

勝負は自らの敗着によって決まるのですから、

自分に負けなきゃいいのです。

平成１５年８月２３日　

開業した１００人の動機は、大きく分けて３タイプ。

その１．　やりたかった型（６５人）

　　　　　夢を実現したかった

　　　　　飲食店、個人向けサービス、小売業に多い

　　　　　斯業経験年数１０年超多し４９％

その２．　ニーズがあるぞ型（１５人）

　　　　　勤務先、取引先、顧客が
　　　　　抱えている問題からヒントを得た

　　　　　卸売業に多い

　　　　　開業者年齢４０才前後多い

その３．　もうけたる型（２０人）

　　　　　話をしている中でヒントを得た
　　　　　儲かっている所からヒントを得た
　　　　　日常生活の中からヒントを得た

　　　　　製造業、建設業に多い

　　　　　開業者年齢５０才前後多い

「他にはない」

「独自の」

「今までにはない」

と開業にあたり、思っているけれど、たいていは独善的。

眼にとまった成功例の影に多くの失敗例があります。

でも、その独善的だった失敗例は目につきません。

自分に合ったモデルを探せる眼力が成功のひけつ。

動機は具体的モデルから発っしたい。

平成１５年８月３１日　

第36話 創業的経験　おカネ　 儲け方（所得）の種類

らくちんな方から、並べますと

平成１５年９月７日　

第37話 創業的経験（お客からすりよってくるコト、つまり売れる理由）

デジタルの悪さ


テレビのうつりが悪くなって一年ぐらい経つでしょうか。

平成１５年９月１４日　

第38話 創業的経験（看板、人にあわせた表現）　 錆びた看板

悩みごとの奥底にあるものが何かを考え、

具体的な品物で解決できないかを考えるのが、

ビジネスの糸口。

例えば、
●　　システム解決シール（別名キマリーチ）の販売業
●　　高級駐輪設備（別名エクセレント高輪）の受注工事業
　・
　・
　・
考えれば、キリがなく、眠れそうもありません。

困りごとを解決できる『物』は売り物にできるのです。

平成１５年９月２７日